وب سایت علیرضا صائبی وبلاگ علیرضا صائبی
« حکایاتی از قراردادهای فناوری اطلاعات . بخش دوم
قدم دو و نیم: در محاسبه مبلغ قرارداد و برآورد زمانی آن خیلی دقت کنید.
یکی از موارد مهم در این بخش برآورد مالی کار است که روش بسیار ساده‌ای دارد و به نظرم کافی است برای این کار مراحل زیر را طی کنید:
۱- فعالیت‌های مورد نیاز برای رسیدن به محصول پروژه را با دقتی در حد نفر روز یا نفر هفته بنویسید. این کار حدودا یک روز از شما زمان خواهد برد و اگر به مراحل کار واقف نیستید با درصدی خطا یا با مشاوره با فردی آگاه این کار را انجام دهید. پیشنهاد می‌کنم برای برنامه‌ریزی پروژه‌های خود از روش‌های ساده‌ای مانند استفاده از فایل “کلیشه برنامه‌ریزی پروژه” در کنار ابزارهای ساده‌ای مانند پیرنگ (سامانه مدیریت پروژه و عملکرد) استفاده کنید. شما می‌توانید با کلیشه مربوطه برنامه‌ریزی پروژه خود را تدوین نموده و با ابزاری مانند پیرنگ زمان و قیمت تمام‌شده پروژه را برآورد و محاسبه کنید. (مثلا در نظر بگیرید که پروژه شما ۱۰۰ فعالیت دارد)
۲- نسبت به توان تیم خود مدت زمان انجام کار را برآورد کنید. (مثلا چهار نفر در ده ماه) اگر زمان قرارداد را به کارفرما اعلام می‌کنید نهایت احتیاط را در اعلام زمان‌بندی و برنامه‌زمانی بعمل آورید. در پروژه‌های نرم‌افزاری توصیه می‌کنم حداقل دو برابر زمانی که کارشناسان اعلام می‌کنند را بعنوان زمان تحویل محصول اولیه (و نه نهایی) به کارفرما اعلام کنید.
۳- هزینه مستقیم (مانند حقوق و دستمزد و بیمه و مالیات و پاداش و …) و هزینه سربار (مانند هزینه محل و خدمات و پشتیبانی و …) هر یک از اعضاء تیم را محاسبه نموده و در زمان نفرماه محاسبه شده در گام دوم ضرب کنید. (مثلا ۴۰ نفرماه ضرب در ۴ میلیون تومان که معادل ۱۶۰ میلیون تومان خواهد بود)
توضیح: اگر نرخ سربار خود را نمی‌دانید، هزینه سربار را بین ۲ تا ۳ برابر هزینه مستقیم در نظر بگیرید. (مثلا اگر جمع حقوق و دستمزد و مالیات و بیمه یک نفر ۲ میلیون تومان است، شما ۴ تا ۶ میلیون برای هر نفر برآورد کنید)
۴- در پروژه‌های طراحی و توسعه نرم‌افزار عدد به دست آمده را دو برابر کنید. (به دلیل پوشش هزینه‌های مربوط به کاهش راندمان کارشناسان و یا تغییر نیازمندی‌ها و درخواست‌های کارفرما (در مثال ذکر شده ۳۲۰ میلیون تومان)
۵- در صورتی که پروژه شما هزینه‌هایی نظیر تجهیزات و ایاب و ذهاب و اینطور موارد را شامل می‌شود، آن‌ها را برآورد نموده و بعد از ضرب کردن در ۱٫۵ (در نظر گرفتن ۵۰% تاخیر کارفرما و تورم) به مبلغ محاسبه شده در گام ۴ اضافه کنید.
۶- حال به این عدد سود مورد نظر خود را اضافه کنید. (در مثال فوق‌الذکر سود را ۳۰% در نظر گرفته و مبلغ معادل ۴۱۶ میلیون تومان خواهد شد).
۷- نرخ کسورات قرارداد را به طور دقیق از بخش مالی کارفرما بپرسید و مطمئن باشید که کسورات دیگری بیشتر از درصد مربوطه به قرارداد شما اعمال نخواهد شد. مثلا فرض کنید کل کسورات شما n% باشد. حال می‌توانید کل مبلغ برآورد شده را تقسیم بر n منهای یک کنید. حاصل این محاسبه عددی است که اگر کسورات مربوطه از آن کسر شود، شما قیمت محاسبه شده خود را دریافت خواهید نمود. به این مثال دقت کنید. فرض کنید من قیمت یک پروژه را ده میلیون تومان برآورد کرده‌ام و کسورات این توافق‌نامه شامل ۳% مالیات و ۱۶% بیمه است. اگر من ۱۰ میلیون را به ۱ منهای ۰٫۱۹ (۰٫۸۱) تقسیم کنم، به عدد (حدودا) –/۱۲,۳۴۶,۰۰۰ تومان می‌رسم. من اگر این مبلغ قرارداد ببندم پس از کسر کسورات ۱۰ میلیون تومان دریافت خواهم کرد. حتی می‌توانید این کار را برای ۱۰% حسن انجام کار یا دیگر پرداخت‌هایی که فکر می‌کنید ممکن است هیچ‌گاه دریافت نکنید، نیز انجام دهید.
۸- عدد بدست آمده کف قرارداد یا توافق‌نامه‌ای است که شما می‌توانید منعقد کنید. حال بعضی از دوستان ارزش محصول در سازمان کارفرما را نیز برآورد نموده و به این اعداد اضافه می‌نمایند (که من شخصا تابحال چنین کاری را انجام نداده‌ام). مثلا یک نرم‌افزار که در حالت عادی ۱۰ میلیون تومان فروش می‌رود را به سازمانی که ۱۰۰۰۰ نفر کارمند دارد ۶۰ میلیون تومان می‌فروشند و یا بعضی شرکت‌ها سهم کسی که قرارداد را می‌بندد یا حق‌الزحمه کار چاق کن و رابط قرارداد و رشوه بگیر و دیگران را نیز به عدد بدست آمده اضافه نموده و حاصل این محاسبات مبلغ قرارداد شما خواهد بود.
۹- از نکات مهم دیگر آنستکه بر حسب رویه پرداخت کارفرما و تاخیرات وی ارزش حال پول شما تغییر نموده و بایستی آن را در مبلغ قرارداد در نظر بگیرید. مثلا پروژه شما ۹ ماه طول می‌کشد اما می‌دانید که از این کارفرما بعد از ۱۸ ماه پول می‌گیرید. طبیعتا این تاخیر کارفرما را بایستی به مبلغ پروژه اضافه کنید. حتما به شما توصیه می‌کنم در حجم پروژه‌ای مثلا به ارزش ۱۰۰ میلیون تومان ۵۰% به کل مبالغ خود اضافه کنید تا این تاخیر را بپوشاند.
پی نوشت: فقط طرحی را بدهید و کاری را انجام دهید که قبول دارید. اصولا کاری که قبول ندارید را انجام ندهید … نگران نباشید … بی‌کار و بی‌قرارداد نخواهید ماند.
۱۰- بر اساس ارقامی که محاسبه کرده‌اید، حداقل رقم قابل تحمل خود را بعنوان “کف قرارداد” تعیین کنید و سپس وارد مراحل عقد قرارداد شوید. مثلا برای یک قرارداد جمع هزینه‌های پرسنلی و کسورات و تاخیر پرداخت کارفرما و دیگر مواردی که پیش‌تر گفتم معادل ۱۰۰ میلیون تومان شده است. اگر بصورت متعارف ۳۰% سود برای قرارداد در نظر بگیرید قیمت اعلامی از سوی شما به کارفرما ۱۳۰ میلیون خواهد بود. حال باید تصمیم بگیرید که این قرارداد را پائین‌تر از چه عددی حاضر نیستید انجام دهید. طبیعتا این تصمیم به جمیع شرائطی که شما در آن قراردارید بستگی دارد. مثلا اگر در شرائطی هستید که بدهی مالی دارید شاید بهتر باشد از ۱۰% از سود خود صرفنظر کنید و یا اگر در شرائطی هستید که فکر می‌کنید با تولید فلان محصول (مثلا نرم‌افزاری) می‌توانید نسخ دیگری نیز از آن بفروشید، می‌توانید اصولا به سود در این یک قرارداد فکر نکنید. بهرحال وقتی کف قرارداد را برای خود تعیین کردید، در هیچ مذاکره فروشی از مبلغ مورد نظر تحت هیچ شرائطی پائین‌تر قرارداد نبندید. این خیلی مهم است که پیش از اعلام شرائط به کارفرما بدانید که پائین‌تر از چه مبلغی حاضر به همکاری نیستید. از سوی دیگر متخصصین مذاکره توصیه می‌کنند شرائط همکاری را منحصر به زمان و قیمت نکنید. هر چه بتوانید پارامترهای بیشتری را به قرارداد اضافه کنید دست هر دو طرف در ایجاد یک توافق برنده-برنده بازتر است. مثلا بازی با شرائط پشتیبانی و دوره گارانتی، شرائط تجهیزات قابل استفاده برای اجرای قرارداد، شرائط زمانی تائیدات کارفرما و مواردی از این قبیل می‌تواند دست شما را در چانه‌زنی بازتر کند.
۱۱- برای قیمتی که به کارفرما اعلام می‌کنید حتما زمان اعتبار قائل شوید. به یاد دارم یکی از کارفرمایان وزارت‌خانه‌ای در آبان ماه سال ۸۷ قیمت گرفت و در خرداد ماه ۸۸ قرارداد بست. عملا تیم ما در آن زمان مغبون شده و زیان دید. کافی بود به سادگی زیر نامه بنویسیم قیمت اعلام شده تا فلان تاریخ معتبر خواهد بود (مشابه آنچه در بازار پائین پیش‌فاکتور درج می‌گردد).
البته اگر همه این گام‌ها را طی کردید و دیدید که کارفرما قرارداد ۴ میلیاردی یک شرکت ناشناس یا کله‌گنده را راحت‌تر از قرارداد ۲۰۰ میلیونی پیشنهادی شما (با همان کارکردها و یا حتی با تکنولوژی منقرض شده) منعقد می‌کند، اصلا تعجب نکنید … روال کار همینطور است … اصولا کسانی که قیمت بالا “می‌پرانند” خاطرخواهان بیشتری نزد کارفرمایان ناآشنا با بازار و مسائل فنی (ویا زیادی آشنا با بازار و ناآشنا با مسائل فنی) دارند و در این مورد قصد ارائه توضیحات بیشتر ندارم.
حکایاتی از قراردادهای فناوری اطلاعات . بخش چهارم »
